Mark Klein (*) est PDG d'une entreprise européenne d'emballage.
L'entreprise de Robin fonctionne bien mais dépend trop de quelques clients. Il est préoccupé des risques lié à l'accroissement de la concurrence sur les prix. Il envisage de se développer au-delà de ses clients de l'industrie des biens de consommation, vers l'électronique grand public et l'agroalimentaire.
Niveau 1 - Créer des alertes pour détecter les mouvements clé chez ses principaux clients.
Mark a décidé de ne pas uniquement surveiller les filiales locales (ex. Unilever Allemagne mais l'ensemble du groupe Unilever). Ceci lui a pris quelques minutes à programmer ces alertes globales qui sont incluent dans son abonnement de NetWorker (gratuit).
Niveau 2 - Obtenir la liste des 100 meilleures entreprises à cibler.
Mark a demandé à ses 3 directeurs des ventes pour repérer les décideurs locaux et globaux sur chacun des 300 organigrammes dans l'électronique grand public, les biens de consommation et l'industrie agroalimentaire qu'ils ciblent en Europe. Tout ceci est inclus dans son abonnement Premium (sans limite).
Niveau 3 - Insérer les organigrammes détaillés dans le CRM de la société.
Il souhaite que sa force de vente invite chaque client potentiel à la conférence que sa société sponsorise lors du grand salon européen du packaging. Avec son abonnement VIP, Mark a reçu le détail des 300 organigrammes contenant chacun les 20 principaux dirigeants avec leurs mini-biographies.
Enjeux :
• Chaque client génère en moyenne 3.4 Mi€ de CA par an.
• Cout annuel: $1,999 (VIP) pour Robin + 3 Ventes x $299 (Premium) = $2,096
(*) Son nom a été modifié.